Под моим управлением находилась компактная региональная сеть франчайзи. Мы специализировались на продвижении консалтинговых «коробочных» продуктов. Те, кто работают на этом рынке, знают: начало года – мертвый сезон, когда многие компании просто проедают то, что заработали за прошлые месяцы. Однако нам проедать было попросту нечего, и выход оставался один – продолжать зарабатывать. Задачу мы поставили амбициозную: за два «мертвых» месяца увеличить продажи вдвое по сравнению с ноябрем-декабрем предыдущего года.
Методология решения
Я точно знаю, что успех любого мероприятия на сто процентов зависит от мотивации команды, в частности отдела продаж, поэтому столкнувшись с нетривиальными условиями, мы начали перебирать в голове возможные варианты. На тот момент я много слышала о геймификации и даже прочла несколько книг, но опыта ее внедрения у меня не было. Поскольку других идей все равно в голову не приходило, я решила попробовать эту технологию и понять, действительно ли она работает.
Мне предстояло быстро, буквально за пару дней, набраться практических знаний. Я взяла консультацию эксперта по играм, где узнала все о базовом устройстве игры и ее составных частях. Затем начала искать соревнования, из которых можно бы позаимствовать правила. Formula-1 оказалась самым подходящим вариантом, а опыт игры в NeedForSpeed помог понять внутреннюю суть механики и мотивации участников.
Решение
Потратив часов десять на то, чтобы изучить все правила и атрибуты Formula-1, я придумала, как перенести их в реальность нашего бизнес-процесса. Важный момент: ключевые правила игры должны быть привязаны к ключевым показателям процесса. В моем случае ими стали средний чек на одного франчайзи, число потенциальных клиентов в базе и количество переговоров и договоров за неделю. Каждое целевое игровое действие приносило партнеру (в игровом процессе его роль называлась «пилот») определенное количество баллов. Больше всего баллов можно было получить за новые сделки и увеличение средней суммы сделки, потому что именно эти показатели были ключевыми в управлении продажами. Система также поощряла обмен опытом между партнерами и наставничество.
В игровом процессе можно было терять баллы за опоздания с отчетами, несвоевременную явку на совместные встречи и постоянное нарушение взятых на себя обязательств. После разработки игровых правил мы занялись поиском атрибутов: использованных шин, флагов и грифельной доски, на которой предполагалось нарисовать турнирную таблицу с очками каждого пилота.
В Facebook была создана закрытая группа «Квалификационного заезда», в которой мы поддерживали боевой дух, а на Google Disc собраны все материалы, необходимые для продвижения продукта (там же велась автоматизированная турнирная таблица в Excel). Последний шаг оказался самым простым: собрать всех участников вместе и замотивировать их на игровое соревнование.
После двухчасовой стратегической сессии мы утвердили правила участия в «Заезде» и определили приз, который получал лучший пилот, – им стал новенький MacBook Air. Однако приз мог быть девальвирован до смартфона или совсем отменен в случае, если компания в совокупном объеме продаж не выполняла минимальный план продаж. Таким образом франчайзи-партнеры не просто соревновались между собой, но и были объединены общей идеей сделать совместно необходимый минимум. Иначе проигрывали все.
Результат
В результате объем продаж был увеличен втрое, а сеть франчайзи выросла на двух партнеров. Моя геймификация «на коленке» окупила себя в десятки раз и доказала свою эффективность. Именно тогда я поняла: геймификация ради ключевых результатов бизнес-процессов с правильным настроем лидера и команды – мощное оружие в борьбе с конкурентами и отличный инструмент для повышения боевого духа в отделе продаж.
Мотивация персонала на освоение новых навыков, прохождение тренингов, усвоение стандартов или изменение моделей поведения. Еще один популярный на рынке запрос, особенно актуальный для компаний, где нужна быстрая адаптация новичков, наблюдается высокий уровень текучки персонала, постоянно пополняется линейка новых продуктов, что требует регулярной переаттестации. При всей кажущейся простоте вопроса здесь тоже есть несколько ограничений.